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Growth hacking vs

inbound Marketing

Growth Hacking

Que nous dit Wikipédia ? 

Le growth hacking (littéralement le « bidouillage de croissance ») est une activité consistant à « activer la croissance » d'une entreprise, , par un ensemble de techniques de marketing permettant d'accélérer rapidement et significativement la croissance de son chiffre d’affaires.

Le terme fait partie du jargon marketing et business des startups. 

Concept importé des États-Unis, le mot apparaît en 2010, créé par Sean Ellis, le fondateur de growthhackers.com.

 

Le growth hacker ou pirate de croissance tente d’optimiser le tunnel de conversion en optimisant chaque étape de ce cycle par des expériences permettant de faire grandir l'entreprise.

Le piratage de croissance a été utilisé, initialement, par les entreprises de e-services comme AirbnbFacebookDropbox,  GrouponInstagramLinkedInPinterestTwitterYouTube, mais aussi par des start-up qui ont besoin d'une croissance rapide

La base du Groth Hacking :

La matrice AARRR

 

Cette matrice décrit l’évolution du produit ou du service de l’entreprise sur son marché.

1. Acquisition

La première étape du travail d’un GH et d’une start-up consiste à attirer des internautes sur un service (via différents canaux : réseaux sociaux, SEO, SEA, etc.). en d’autres termes : de l’acquisition de trafic. C’est le B-A-BA. Pour réussir à faire de l’acquisition, il faut que la proposition de valeur du service proposé soit suffisamment pertinente et que l’internaute la visualise très rapidement (d’où l’importance des landing pages). Exemple de proposition de valeur : « louez chez l’habitant pour moins cher qu’un hôtel et avec plus de convivialité » (celle d’Airbnb).

2. Activation

Une fois que les internautes sont arrivés sur la landing page, ont vu la proposition de valeur, il faut réussir à les faire adhérer. Autrement dit : transformer l’internaute en utilisateur. Un moyen typique de mesurer le degré d’activation : les inscriptions (newsletter, flux RSS ou autre). Pour réussir cette étape, il faut faire en sorte que l’utilisateur ait une première expérience satisfaisante du produit ou du service. Il faut qu’il se dise « ah oui, pas mal, bon allez je m’inscris ». Pour Uber par exemple, un moyen d’optimiser l’activation consiste à faire voir les voitures qui se déplacent en direct. On parle parfois « d’onboarding marketing ».

3. Rétention

Le Growth Hacker doit faire en sorte que les utilisateurs du service deviennent actifs et l’utilisent régulièrement, via par exemple des mises à jour régulières, des nouveautés, la proposition de nouvelles fonctionnalités, l’organisation d’événements, les bons de réduction, les programmes fidélité, le drip marketing, etc. Cette étape est parfois négligée, mais c’est une erreur qui conduit tout droit au syndrome du panier percé. Il est important de bien travailler la rétention avant même de chercher à faire du referral. Le travail de rétention est la condition sine qua non du product/market fit. Grosso modo, on peut dire que si l’on a atteint ce stade du P/M fit, la start-up a toutes ses chances de percer. Cela signifie que la start-up a su créer son marché ou saisir une demande préexistante. Les gens aiment. Il ne reste plus qu’à poursuivre le filon. La rétention est peut-être l’étape la plus cruciale pour les start-ups, et c’est sur celle-ci que les bons GH font le plus gros travail.

4. Referral

Il s’agit, à ce stade, de tout mettre en œuvre pour que les utilisateurs actifs du service deviennent des ambassadeurs du service auprès de leur réseau. On est ici au cœur du Growth Hacking : la viralité. C’est la viralité qui va permettre à la base utilisateurs de grossir de manière exponentielle ou par croissance géométrique. Le Growth Hacker peut utiliser toute une palette d’actions pour accroître le refferal : offres de parrainage, codes promos, jeux-concours, etc. L’inventivité des GH est sans limite.

5. Revenus

Cette dernière étape consiste à transformer les utilisateurs actifs en chiffre d’affaires. C’est l’étape vers laquelle tout le travail du GH tend, mais qui, pourtant, n’arrive qu’à la fin. C’est l’étape de monétisation (pub, souscription…) au cours de laquelle les prospects deviennent de véritables clients.

Cette matrice explique très bien la philosophie du Growth Hacker. Dans un premier temps (les…quatre premières étapes !), le Growth Hacker ne cherche pas du tout à faire de l’argent. Son objectif est d’accroître le nombre d’utilisateurs du service. Pour assurer une croissance durable, le GH porte toute son attention sur la qualité des utilisateurs, d’où l’importance des phases activation et rétention. Ce n’est qu’une fois que la base utilisateurs devient suffisamment importante et que les utilisateurs sont devenus suffisamment actifs que le travail de monétisation (dernière étape) peut commencer. Le Growth Hacker n’est donc pas un bœuf qui fonce tête baissée en direction de la déesse croissance, comme notre première définition du GH pouvait le laisser penser. Il veut de la croissance qualifiée et durable, seule croissance à même de rendre le business de la start-up pérenne.

Inbound Marketing

Fondamentalement, l'inbound marketing consiste à développer une présence forte et influente sur internet, de façon à attirer son public cible.

 

Contrairement au marketing sortant, ou "outbound", vos prospects ne viendront pas à votre entreprise parce que vous les aurez sollicités (phoning, prospection dans "le dur"...), mais parce que votre savoir-faire et votre entreprise les intéressent.

 

L’inbound marketing consiste pour une entreprise à mener des actions de sorte que ses prospects ou clients s'intéresse naturellement à elle.

Le principe est de s'inscrire le plus en amont possible dans le parcours d'achat d'un potentiel prospect, en l'aidant à trouver des réponses à la compréhension de ses besoins.

 

Ainsi le but est d'influencer la décision d'achat en apportant des réponses par le biais de contenus et de services gratuits qui permettront de nouer une relation et de bâtir une préférence de marque.

L'enjeux pour les entreprises qui mettent en place une stratégie d'inbound marketing est de générer des leads qualifiés pour les commerciaux.

Comme le suggère l'illustration ci-contre, l'inbound s'articule autour de 3 axes :

  • Attirer ls visiteurs sur le site web avec une offre attrayante

  • Convertir les visiteurs en prospects par un apport supplémentaire d'information (nurturing)

  • Puis convertir les prospects en clients 

QUELQUES AUTEURS QUI M'INSPIRENT

ANTOINE DE SAINT EXUPÉRY

L'avenir n'est jamais que du présent à mettre en ordre. Tu n'as pas à le prévoir mais à le permettre.

CARL GUSTAVE JUNG

Nul ne peut avoir de lien avec son prochain s'il ne l'a d'abord avec lui-même.Ce qui ne vient pas à la conscience revient sous forme de destin.

 

COLUCHE

Les portes de l'avenir sont ouvertes à ceux qui savent les pousser.

CARL ROGERS

La vie dans ce qu'elle a de meilleur est un processus de changement, d'écoulement où rien n'est fixe.

FRANCIS BLANCHE

Mieux vaut viser l'excellence et la manquer que de viser la médiocrité et l'atteindre.

Dale Carnegie

Vous pouvez vaincre presque n’importe quelle crainte si vous vous décidez à le faire.

Adage Tibétain

Si le problème que vous rencontrez a une solution, il ne sert à rien de s’inquiéter. Mais s’il n’en a pas, alors s’inquiéter ne change rien.

Les

Brown

Trop d’entre nous ne vivent pas leurs rêves parce que nous vivons nos craintes.

Aristote

Être heureux ne signifie pas que tout est parfait. Cela signifie que vous avez décidé de regarder au-delà des imperfections.

Adage Bouddhiste

Il n’y a pas de grande tâche difficile qui ne puisse être décomposée en petites tâches faciles.