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Comment définir un positionnement d'entreprise

Qu’est-ce que le positionnement d'une entreprise ? 

Le positionnement est l’image subjective de votre marque telle qu’elle est perçue par vous, vos clients, concurrents, collaborateurs et partenaires.

Le positionnement comporte 2 faces :

  • Celui que vous souhaitez montrer au monde

  • Celui qui est perçu de l’extérieur

Idéalement ces 2 visions devraient coïncider.

La place qu’une marque occupe dans l’imaginaire de ses clients potentiels est très a un fort impact sur la capacité de la marque à développer tel ou tel produit.

 

Exemple :

Mercedes aura beau décliner des modèles d’entrée de gamme, la marque gardera toujours une image et donc un positionnement dans la segment du luxe.

A l’inverse il est très difficile pour une marque généraliste comme Renault de prétendre commercialiser une voiture de sport.

 

L’émotionnel joue aussi son rôle quand les marques mettent en scène leurs produits avec la participation de personnalités médiatiques

Exemple : La friteuse sans huile de Seb n’a réellement trouvé son marché aux USA qu’après une citation de Oprah Winfrey.

 

Quand on réfléchit au positionnement d’un produit ou service B2C, il faut toujours garder à l’esprit qu’un achat est une histoire émotionnelle. La place que vous allez occuper dans l’imaginaire de votre client sera déterminante dans la décision d’achat.

Exemple : certaines marques de luxe ont un tel impact émotionnel qu’elles peuvent proposer des jeans avec des trous à plus de 600€ pièce.

 

Et ce n’est pas parce que vous avez une activité B2B que l’émotionnel doit être négligé.

Exemple : La marque Jaguar a récemment réalisé une campagne sur les ondes des radios business pour lancer son nouveau modèle.

 

Elle visait la cible des utilisateurs pour influencer la décision des directeurs achats d’opter pour une marque de luxe dans le choix d’une flotte automobile pour ses cadres.

Les points essentiels pour définir votre positionnement entreprise

Quelle est votre cible ?

 

Très peu de marques sont capables d’espérer vendre à tout le monde.

Et surtout il est peu probable que vous ayez les ressources pour vous adresser à tout le monde.

Il faut donc faire des choix et déterminer qui est le plus susceptible d’acheter ce que vous vendrez.

Posez-vous réellement la question :

·       Qui va acheter mes produits ? 

·       Faire un ou deux portraits robot de vos clients 

·       Donnez-leur une vie

·       Imaginez comment il se comporte

·       Quels sont leurs besoins

·       Comment résoudre les problèmes qu’ils rencontrent.

·       Quel est le profil de client le plus rentable pour moi ? 

 

Approfondissez les besoins ou objectifs de votre cible ?

 

Pourquoi vos clients feront appel à votre entreprise ?

Recherchez ceux pour qui votre offre répond à un besoin plus urgent que les autres.

Résumez leur besoin urgent en une phrase : « gagner du temps », « gagner plus d’argent », « améliorer leur quotidien », « renforcer un sentiment d’appartenance »…

Qui sont vos concurrents ?

 

Ensuite vous n’êtes sans doute pas la seule entreprise à avoir cette offre

 

Des concurrents ont une offre similaire ou identique en apparence.

L’analyse de vos concurrents est essentielle :

  • Comment ils communiquent

  • Quels retours clients entendez-vous dans vos démarches de prospection, 

  • Quels avis sont recueillis sur internet

  • Quels sont leurs canaux de distribution

  • Quels sont leurs points forts

  • Quelles sont leurs faiblesses

  • Quel segment occupent-ils sur votre marché

  • Quel est leur CA

Vous positionner consiste à mettre en avant un point spécifique de votre marque qui vous fait ressortir de la masse des concurrents.

Vous devez donc vous poser la question :

Quels sont mes points forts ?

Vous êtes sans doute devenu expert à détecter les points faibles de votre business.

  • Trop petit

  • Nouveau sur le marché

  • Peu de références

  • Ce vilain commentaire sur Trustpilot..

 

Faites taire cette vilaine petite musique et concentrez-vous sur vos points forts.

N’oubliez jamais que quand Steve Job a lancé son premier iPhone qui était bien sûr « le meilleur téléphone portable au monde » il ne recevait même pas la 3G à la différence du concurrent Samsung.

 

Cela n’a pas empêché les fans de passer la nuit devant le Apple store pour acheter cette supposée petite merveille. Tout est question d’image.

Alors misez à fond sur vos points forts. 

Et trouvez ce qui fait que vous êtes différent pour la cible très  particulière que vous avez déterminée.

Les avantages d'un bon positionnement

Votre positionnement est déterminant pour de nombreuses décisions que vous devrez prendre :

  • Votre packaging

  • Vos tarifs

  • La forme de votre communication 

  • Vos canaux de communication

  • Votre stratégie marketing

 

Définir le bon positionnement a donc un impact sur le succès de votre entreprise. 

 

Comment formulez votre positionnement ?

 

Voici un exemple de phrase que vous pourriez construire avec votre marque :

Mes [produits / services] vont aider [segment de clients] à [besoin client] pour [problème à resoudre].

Puis tirez-en un slogan court et qui soit impactant.

 

Exemples : 

 

Stella McCartney : Permettre à des femmes qui aiment porter des fourrures mais qui sont sensibles à la protection des animaux des fourrures synthétiques de qualité.

Slogan : FUR FREE FUR (la fourrure sans fourrure)

 

 

Breitling: Permettre à des clients qui ne se reconnaissent pas le bing-bling de porter des montres de qualité qui ne les assimilent pas à des nouveaux riches

Slogan : « Un héritage ne peut pas être créé il doit être acquis. »

Toute la communication de la marque tourne autour de cette notion d’héritage.

 

Nike : vendre des équipements de sport à des personnes qui rêvent de se dépasser.

Slogan : « Just do it »

 

Nespresso : Faire d’une commodité, le café, un produit de luxe qui met en valeur ses consommateurs comme des stars.

Slogan : « What else »

QUELQUES AUTEURS QUI M'INSPIRENT

ANTOINE DE SAINT EXUPÉRY

L'avenir n'est jamais que du présent à mettre en ordre. Tu n'as pas à le prévoir mais à le permettre.

CARL GUSTAVE JUNG

Nul ne peut avoir de lien avec son prochain s'il ne l'a d'abord avec lui-même.Ce qui ne vient pas à la conscience revient sous forme de destin.

 

COLUCHE

Les portes de l'avenir sont ouvertes à ceux qui savent les pousser.

CARL ROGERS

La vie dans ce qu'elle a de meilleur est un processus de changement, d'écoulement où rien n'est fixe.

FRANCIS BLANCHE

Mieux vaut viser l'excellence et la manquer que de viser la médiocrité et l'atteindre.

Dale Carnegie

Vous pouvez vaincre presque n’importe quelle crainte si vous vous décidez à le faire.

Adage Tibétain

Si le problème que vous rencontrez a une solution, il ne sert à rien de s’inquiéter. Mais s’il n’en a pas, alors s’inquiéter ne change rien.

Les

Brown

Trop d’entre nous ne vivent pas leurs rêves parce que nous vivons nos craintes.

Aristote

Être heureux ne signifie pas que tout est parfait. Cela signifie que vous avez décidé de regarder au-delà des imperfections.

Adage Bouddhiste

Il n’y a pas de grande tâche difficile qui ne puisse être décomposée en petites tâches faciles.