Au début est le Positionnement
Avoir une vision claire de son marché : se positionner
Monter sa boite c’est un peu comme tenter l’ascension d’un sommet que personne n’a jamais escaladé.
Imaginez-vous dans cette situation (même et surtout si vous avez le vertige et que vous n’avez jamais fait d’escalade).
Mettez-vous dans les chaussures de l’alpiniste qui a décidé de tenter une première.
Avant de vous lancer, vous allez vous préparer physiquement, recruter une équipe, rassembler tout le matériel nécessaire, étudier la météo, envisager les différentes voies possibles, vous renseigner sur les tentatives antérieures, vous entrainer etc…
Dans le business cela revient à faire l’étude de son marché et à déterminer son positionnement.
Et cette étape est tout aussi vitale pour l’entreprise que la préparation pour l’alpiniste.
J’aime bien recourir à des exemple vécus.
Mettons que notre guide s’appelle Franck.
Franck est le patron d’une TPE dans l’univers du consulting.
Il est petit dans un marché dominé par des géants et cela ne lui fait pas peur.
Son activité est déjà établie depuis quelques années et il en vit confortablement mais :
· Ses horaires de travail sont de plus en plus longs
· Il commence à fatiguer
· Il souhaiterait accélérer sa croissance
· Il aimerait étoffer son entreprise et la rendre moins dépendante de sa personne.
· Mais en fait il a l’impression de perdre du terrain et d’être obligé de travailler toujours plus
Son problème ?
Malgré sa taille sur son marché, Franck se présente comme un généraliste et se trouve en situation de concourir avec des entreprises 100 fois plus grosses que lui.
La solution ?
Trouver sa PUV : Proposition Unique de Vente
Cela commence par l’analyse de la concurrence : avoir une vision précise de ce que font les autres acteurs du marché pour découvrir ce que vous êtes capable d’offrir d’unique à vos clients
Voici quelques clés pour y parvenir :
Collectez le plus d’informations possibles :
· Sites web et blog de vos concurrents
· Publications dans les revues de votre univers professionnel
· Articles de presse, interviews
· Matériel marketing publié en ligne ou sur tous autres supports
· Réseaux sociaux FB, Twitter, LinkedIn, IG, Pinterest…
· Sites officiels : sociéte.com et Info greffe dont les informations sont parfois complémentaires
· Dossiers des Chambres de Commerce et Industrie
· Applications de partage de publications telles que Scoop.it ou Hootsuite
· Posez des questions à votre banquier qui a peut-être accès à une étude sur votre secteur d’activité.
Faire une synthèse
· Regrouper toutes les données collectées dans un grand tableau Excel
· Puis créez des graphiques qui rendent l’information plus lisible
· Recentrez-vous sur vos concurrents directs
Dégager les points essentiels
· Taille du marché
· Type de marché : utilisé la matrice du BCG le pour déterminer
· Taille des concurrents
· Spécificité de chaque concurrent
· Recherchez les maillons faibles dans la concurrence
Faites le plein de bonnes idées
· Analysez les chiffres, mais pas que
· Vos concurrents ont sûrement des idées dont vous pouvez tirer parti
· Sachez imiter ou prendre le contre-pied
Mais revenons à notre ami Franck.
Suite à sa demande j’ai fait un audit de son environnement concurrentiel.
Mes premières constatations sont :
Un marché mature : sur les 4 dernières années le chiffre d’affaires de l’ensemble des concurrents est resté stable, en faible croissance ou en décroissance.
Cela signifie que nous ne pouvons pas compter sur les vents porteurs d’un marché dynamique pour croître.
Il va falloir trouver nos propres ressorts pour nous détacher de la masse des acteurs du marché.
Des acteurs majeurs qui font entre 10 et 100 fois sa taille et une dizaine d'entreprises qui sont plus ou moins au même niveau que nous.
L'analyse des données de la concurrence nous apporte 2 bonnes nouvelles
· La première bonne nouvelle : aucune de ces entreprises concurrentes n'a réellement développé une Proposition Unique de Vente (PUV) qui soit très spécifique, toutes se présentent comme des généralistes de leur domaine.
· La deuxième bonne nouvelle : les concurrents ont une présence digitale relativement faible, laissant une place libre pour un acteur de petite taille et d’une grande agilité.
Revenons donc à notre PUV
Avec Franck, nous avons travaillé sur ses points forts et sur les valeurs fondatrices de son entreprise pour développer
Une PUV est une approche différente de celles de vos compétiteurs.
Elle rend votre offre unique et la fait ressortir dans brouhaha de la concurrence.
Comment construire votre PUV :
· Appuyez-vous sur vos valeurs
· Mettez en avant vos points forts
· Détecter les points de faiblesse sur lesquels vous pouvez faire la différence
· Soyez créatifs, cherchez des angles d’attaque non conventionnels
· Utilisez des méthodes de créativité collective
· Impliquez vos collaborateurs et vos partenaires
· Essayer de vous placer là où personne ne vous attend
· Soyez disruptifs
· Et bien sûr impliquez votre Business Coach.
Conclusion : si vous êtes petit, soyez agile, appuyez-vous sur les faiblesses de vos concurrents pour vous forger une identité unique qui vous rende indispensable pour vos clients.
Post Scriptum : au 31 Avril 2021 Franck avait réalisé son CA prévisionnel de toute l’année 2021
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Au plaisir de vous rencontrer.
Bien cordialement
Michel Naudin Matet
0611696363