• Michel Naudin-Matet

L'approche spécifique du coaching business développement

Mis à jour : sept. 22




Dans une TPE le fondateur est, en général, le personnage clé de l’entreprise.

C’est lui qui a eu l’idée initiale, qui a commencé à réunir autour de lui les ressources humaines et financières pour donner naissance à l’entreprise.

Inévitablement, le fondateur donne une part de sa personnalité à sa création.

Pour le meilleur et parfois pour le pire.

Quel est ici le rôle du coaching en business développement ?

Pour bien me faire comprendre je vais vous donner un exemple.

Un de mes clients, Julien était un personnage brillant sortant d’une grande école d’ingénieurs, très sûr de lui, impatient et peu enclin à l’écoute.

Il avait financé les premiers pas de son entreprise grâce à ses fonds personnels et à l’aide de sa famille. Il se trouvait au stade où la croissance de son entreprise dépendait de l’apport de fonds plus substantiels. Il s’était mis en quête d’investisseurs Au terme de 6 mois de recherche. Après de nombreux rendez-vous avec des banques, des « business angels » et des fonds d’investissements, il n’avait essuyé que des refus.

C’est à cette époque qu’il m’a contacté.

Nous avons fait un état des lieux de son business, de son projet de croissance, du marché et de la concurrence.

Tout paraissait clair et susceptible de satisfaire des investisseurs en termes de ROI potentiel et de sécurisation de l’investissement.

Julien était irréprochable en termes de savoir-faire.

C’est la constatation à laquelle se serait arrêtée un cabinet de conseil.

En tant que cabinet de coaching de TPE, nous nous sommes posé la question : Quelle est donc le point de blocage de cet entrepreneur ?

C’est là que le rôle du cabinet de Coaching TPE fait la différence.

Au-delà des éléments factuels du dossier nous nous sommes intéressés au savoir-être de Julien.

Il y avait un point commun dans toutes ses tentatives pour trouver un investisseur ou un financeur : les demandes de rendez-vous après envoi du dossier étaient toujours acceptées.

Ce n’est que suite au premier ou au deuxième rendez-vous que Julien essuyait systématiquement un refus.

Les raisons à l’appui de ces refus étaient toujours assez vagues.

Mes premiers échanges avec Julien et mon expérience de coach, m’ont mis sur la piste du problème : le comportement emporté et irritable de Julien lors de ces rendez-vous avait un effet désastreux sur ses interlocuteurs.

Nous avons donc quitté le terrain des tableaux Excel et des comptes prévisionnels pour nous intéresser à la personnalité de Julien.

Nous avons soigneusement préparé et répété ses futurs rendez-vous investisseurs.

J’ai accompagné Julien dans les premières entrevues.

En quelques mois son entreprise a réussi à lever des fonds substantiels et à trouver un concours bancaire solide.

Je continue encore aujourd’hui à accompagner Julien dans la croissance de son business afin qu’il ne retombe pas dans les travers qui avaient failli mettre son projet au tapis.

Cet exemple éclaire un des aspects les plus spécifiques du coaching de business développement.

Dans les affaires la part du savoir-être et du subjectif peut prendre le pas sur la réalité brute des chiffres.

C’est pour cette raison que les compétences d’un coaching en business développement donnent aux entrepreneurs qui souhaitent réussir une longueur d’avance sur leurs concurrents.

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