• Michel Naudin-Matet

Négociez comme un pro !

Mis à jour : 2 mai 2018



Tapez : « Négociation/images » dans Google vous allez être inondé d’un flot d’images qui représentent la négociation comme un combat. La plus marquée étant celle du boxeur avec un adversaire KO à ses pieds.


Si votre objectif est de nouer de relations prospères sur le long terme, il vaudrait mieux oublier ces clichés et utiliser quelques règles simples qu’utilisent tous les grands négociateurs.


Règle N°1 : Concentrez-vous d’abord sur votre interlocuteur plutôt que sur l’objectif.

Ecouter pour comprendre l’autre est un effort que personne ne fait spontanément.

Donc si vous attaquez votre sujet tête baissée vous avez toutes les chances que votre interlocuteur ne prête qu’une attention vague à votre discours.

Donc commencez par créer du lien, posez lui des questions sur lui ou elle, racontez une anecdote, faites preuve d’un peu d’humour, faites un commentaire élogieux sur la situation, le décor, l’entreprise …

Créez du lien avant toute chose, pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur


Règle N°2 : Passer plus de temps à écouter qu’à parler.

Votre premier objectif est de comprendre l’autre.

Même et surtout si vous avez l’intention de convaincre votre interlocuteur, votre premier atout est de lui laisser exprimer pleinement son point de vue.

Posez-lui un maximum de questions pour comprendre ses priorités, ses points durs et ses zones de compromis.

Vous aurez ainsi une bonne vision de votre position et de la sienne.

Vous aurez donc un avantage tactique dans l’échange.


Règle N°3 : Soyez transparent.

La vérité a une qualité irremplaçable, elle a la rigueur des faits. Vous n’êtes pas obligez de tout dire mais évitez les assertions inexactes ou dont vous n’êtes pas sûr. L’actualité nous démonte régulièrement que les entreprises ou les politiques qui cherchent à déformer la vérité sont rattrapés par la réalité et les conséquences sont dévastatrices.


Règle N°4 : Testez vos assomptions.

Vous pensez que la réalité est pas une donnée intangible.

Pourtant n’oubliez pas qu’il y a autant d’images de la réalité que d’individus.

Prenez donc le temps de valider avec vos interlocuteurs que vous êtes bien sur la même longueur d’ondes.

Posez des questions du type « si je vous ai compris ….? », Est-ce que vous considérez que ….?

Plus vous reformulez plus vous faites avancer la négociation car cela donne à votre interlocuteur la possibilité de changer d’angle de vue.

En ce sens demander à l’autre de reformuler est aussi un levier efficace de réflexion à deux.

Ne laissez pas s’installer des malentendus liés à des interprétations.


Règles N°5 : Evitez tout ce qui est flou et incertain.

Si un client vous dit « nous souhaiterions démarrer ce projet d’ici quelques semaines ».

Demandez par exemple « Quel serait spécifiquement la date idéale de démarrage pour vous ?

ou bien devant une assomption de votre interlocuteur « D’après nos dernières informations ….. ,

demandez « Quelles sont exactement ces informations ?

Soyez attentif aux notions floues dans le discours de votre interlocuteur car généralement ce qui est flou cache un loup


Règle N°6 : Pensez à faire de l’issue de vos conversations un succès partagé plutôt qu’une victoire personnelle.

En effet à vouloir gagner une bataille vous risquez de perdre la guerre.

Comprenez moi, je suis toujours dubitatif quand on me propose un « deal gagnant-gagnant ».

Parce que je me dis toujours que je vais sans doute être le dindon de la farce.

Alors même si vous pensez que les deals vraiment équilibrés sont une vue de l’esprit, soyez attentifs aux implications à long terme.

Votre objectif n’est pas de sortir vainqueur d’une conversation.

Ce qui compte c’est la réalisation de l’objectif que vous vous êtes fixé.

Les négociations se déroulent en général en plusieurs temps et à plusieurs niveaux.

Donc soyez attentifs à ne pas blesser vos interlocuteurs.

Le part de l’émotionnel est toujours sous-estimée. Faites en sorte qu’elle joue en votre faveur.



La négociation est une rencontre.


Soyez créatif, inspiré, ne vous laissez pas polluer par vos émotions, gardez du recul par rapport aux événements et essayez d’y prendre du plaisir.


Ne perdez pas de vue que vous n’êtes pas la négociation, c’est un jeu auquel vous participez soyez détaché et lucide.


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Au plaisir de vous rencontrer.


Bien cordialement

Michel Naudin Matet

0611696363

mnaudin@equi-libr.com

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